Ostatnie dwa, trzy lata to dla większoci firm czasy zaciskania pasa i problemów z realizacjš założonych budżetów. Jednak nie dla wszystkich. Krakowski Mercator Poligrafia w tym roku ma zamiar podwoić swoje obroty w porównaniu z rokiem 2002.
Skšd tak dobre, jak wynika z wypowiedzi szefów, rezultaty działalnoci? To przede wszystkim zasługa przemylanej strategii działania i efekt zmian strukturalno-organizacyjnych, które miały miejsce w naszej spółce w cišgu ostatnich dwóch lat Đ mówi prezes Piotr Żyznowski. Gdy przed dwoma laty publikowalimy wywiad z zarzšdem firmy, zatytułowalimy go ăSpecjalizacja: maszynyÓ. I dzi, w połowie 2003 roku, Mercator realizuje swojš strategię z godnš pozazdroszczenia konsekwencjš. Podczas gdy wielu sprzedawców szuka nowych dostawców, wprowadza lub wycofuje z oferty kolejne produkty, Mercator Poligrafia wcišż opiera swojš sprzedaż na pięciu markach: maszynach drukujšcych Polly i Shinohara oraz maszynach introligatorskich Schneider Senator, Watkiss i Morgana.
Mówi wiceprezes zarzšdu Bogusław Kiszka: Postanowilimy oprzeć naszš strategię na działalnoci, którš najlepiej znamy i z której jestemy znani. Wydzielajšc przed kilku laty z firmy działajšcej wówczas pod nazwš Mercator Med dział maszyn i tworzšc spółkę Mercator Poligrafia mielimy jeden cel: skoncentrować się na sprzedaży i serwisowaniu wysokiej jakoci maszyn drukujšcych i sprzętu do obróbki po druku. Z dzisiejszej perspektywy wydaje nam się, że niele wykonalimy założone cele.
Shinohara Đ wschodnioeuropejski sukces
Gdy w 2000 roku w ofercie Mercator Poligrafia pojawiły się maszyny tej japońskiej firmy, wielu przepowiadało krakowskiej spółce porażkę. Wprawdzie wczeniej ze sporym powodzeniem maszyny Ryobi sprzedawał Grafikus, ale generalnie sprzęt z Dalekiego Wschodu nie cieszył się zbytnim zaufaniem polskich klientów. Po trzech latach na polskim rynku pracuje ... zespołów maszyn Shinohara, a Mercator Poligrafia może pochwalić się tak spektakularnymi sukcesami, jak instalacja pierwszej w Europie rodkowo-Wschodniej 8-kolorowej maszyny tej firmy.
Gdy rozmawialimy przed dwoma laty, szefowie firmy żałowali, że na polskim rynku maszyny japońskie wyranie ustępujš pod względem sprzedaży swoim konkurentom z Czech i Niemiec. Teraz sytuacja nieco się zmieniła, za zapowiadane na jesień tego roku wejcie do Polski firmy Komori może w jeszcze większym stopniu utrwalić obraz solidnego sprzętu rodem z Japonii. Bardzo się cieszymy, że do Polski trafia kolejna firma japońska Đ mówi Piotr Żyznowski. Zdajemy sobie bowiem sprawę, że każda kolejna instalacja japońskiego sprzętu utrwala nie tylko danš markę, ale i cały obraz tamtejszego przemysłu poligraficznego. A po sprzedaży maszyn Shinohara, których w tym roku dostarczylimy więcej niż czeskich Polly, widać, że polscy drukarze nabrali przekonania do sprzętu spoza Europy. Mimo że Shinohara nie jest tak utrwalonš markš jak Heidelberg czy MAN Roland, maszyny broniš się zaawansowanym wykonaniem technicznym, wysokš jakociš i niezawodnociš. Jak potwierdzenie mogę powiedzieć, że w niektórych przypadkach mamy do czynienia z drugš turš zakupów maszyn Shinohara, co nas bardzo cieszy.
Inwestuje pierwsza liga
Na pytanie, kto dzi decyduje się na nowe inwestycje sprzętowe, Bogusław Kiszka odpowiada: Przede wszystkim drukarnie stanowišce krajowš czołówkę. To tam dokonuje się decyzji o zamianie starszego parku maszynowego na nowszy, z reguły nabywane sš maszyny 4-kolorowe i większe. Oznacza to, że drukarniom, które pozostały w ădrugiej lidzeÓ, trudniej będzie wskoczyć do czołówki. Choć zdarzajš się też przypadki firm, które dopiero wchodzš w wiat nowwych technologii, kupujšc systemy CtP oraz wielokorowš maszynę, zastępujšcš wysłużone jedno- i dwukolorówki.
Szefowie Mercatora zauważyli też, że na częć inwestycji wpływ miało referendum europejskie. Jeden z klientów zapowiedział wręcz, że w przypadku przegranego referendum wszystkie dotychczasowe ustalenia w sprawie planowanej przez niego maszyny będš nieaktualne, mieje się Bogusław Kiszka. Đ Choć dzi można ten przypadek traktować w kategoriach żartu, niektórzy z naszych klientów sprawę ăbyć albo nie być w Unii EuropejskiejÓ traktowali bardzo poważnie.
Zauważalna jest też większa niż w poprzednich latach sprzedaż maszyn z drugiej ręki. Zauważalna, choć nie znaczšca, jak w przpadku niektórych dostawców. Sšdzę, że sprzedaż maszyn używanych nie przekracza 20% naszych obrotów Đ mówi Bogusław Kiszka. Đ Oczywicie handlujemy wyłšcznie maszynami, które mamy w ofercie, a więc Polly i Đ w przyszłoci Đ Shinohara. W przyszłoci, albowiem jak na razie żaden z obecnych użytkowników tych maszyn nie chce ich wymieniać na nowe, podkrela Piotr Żyznowski. Urzšdzenia te z reguły sš zabierane w rozliczeniu za nowe maszyny instalowane u naszych klientów.
Dostawcy w zjednoczonej Europie i... poza niš
Częć polskich drukarń już dzi jest przystosowana do walki na konkurencyjnym europejskim rynku. Czy za sš do niej przygotowani dostawcy maszyn? Nasze dotychczasowe działania wskazujš, że firma Mercator Poligrafia wyrobiła sobie silnš markę na polskim rynku Đ mówi Piotr Żyznowski. Sšdzę, że po wejciu do Unii Europejskiej tak naprawdę nasza sytuacja się nie zmieni. Natomiast wielce interesujšce jest, jaki będzie status w zjednoczonej Europie firm niemieckich Đ czy utrzymajš status polskich spółek-córek, czy też stanš się zwykłymi oddziałami.
Nie oglšdajšc się na Zachód krakowska spółka szuka swoich szans u wschodnich sšsiadów Polski. Stšd uruchomienie jedoosobowego przedstawicielstwa na rynkach Ukrainy i krajów nadbałtyckich. Tam Mercator Poligrafia szuka przede wszystkim kupców na maszyny z drugiej ręki. Nie ukrywamy jednak, że w przyszłoci chcielibymy też sprzedawać nowe maszyny w takich krajach jak Litwa czy Łotwa. Na Ukrainie, ze względu na działajšce tam przedstawicielstwa obu producentów maszyn, jest to niemożliwe, ale jeli chodzi o kraje nadbałtyckie, wszystko przed nami Đ mówi Bogusław Kiszka.
Z życia branży
Jednš z najważniejszych tegorocznych decyzji firmy Mercator Poligrafia była rezygnacja z targów Poligrafia. Krakowska spółka była jednym z dwóch dużych dostawców sprzętu, obok MAN Roland Polska, których w Poznaniu zabrakło. A jak tę decyzję szefowie firmy postrzegajš dzi? Tak samo Đ mówi Bogusław Kiszka, autor kontrowersyjnego artykułu na temat targów, który znalazł się w marcowej Poligrafice Đ naszym zdaniem tegoroczne targi, mimo pozytywnych opinii większoci wystawców, nie były imprezš udanš. Zresztš kryzys dotknšł instytucję targowš nie tylko w Poznaniu, ale na całym wiecie, i dotyczy to nie tylko branży poligraficznej. Piotr Żyznowski dodaje: Dla mnie wyznacznikiem jest Expo w Hanowerze, które zakończyło się klapš. A skoro tego rodzaju wystawa nie może się udać, jak majš wypać targi o charakterze lokalnym, jak POLIGRAFIA czy Embax-Print?
Nie oznacza to jednak, że jestemy przeciwnikiem uczestnictwa w targach, deklaruje Bogusław Kiszka. Đ My po prostu jestemy zdania, że targi POLIGRAFIA można robić lepiej niż do tej pory i wcale nie trzeba kopiować wzorów z Zachodu. Naszym zdaniem, przy odpowiednim pomyle w Polsce można zorganizować targi ciekawsze niż w Barcelonie czy Brnie. Aby tak się stało, potrzebne jest spełnienie kilku warunków brzegowych. Przede wszystkim targi powinni współtworzyć sami wystawcy, zresztš ten postulat znalazł się choćby w lipcowej Poligrafice.
Mercator nie wspomina dobrze nioedoszłego uczestnictwa w konferencji Polskiej Izby Druku, która towarzyszyła targom. Gdy przyjechalimy do Poznania, okazało się, że zostalimy po prostu z konferencji usunięci Đ mówi rozżalony Piotr Żyznowski. A skoro tak się traktuje firmę, która chce zapłacić za wystšpienie podczas komercyjnej imprezy, jak traktować organizację, która stoi za konferencjš, pyta retorycznie.
Po targach szefowie Mercator Poligrafia spotkali się z zarzšdem Międzynarodowych Targów Poznańskich. Sšdzę, że spotkanie bnyło obustronnie korzystne Đ mówi Bogusław Kiszka. Đ I że przyczyni się do innego, lepszego wystšpienia naszej branży podczas kolejnych targów.
A na razie Đ DRUPA i... IGAS
Zanim jednak to nastšpi, czeka nas największa i najważniejsza wystawa poligraficzna Đ DRUPA w Dusseldorfie. Choć i tu szefowie Mercatora majš sporo zastrzeżeń do organizatorów. Plan, by DRUPA jak poprzednio trwała dwa tygodnie, to jaka paranoja Đ mówi Piotr Żyznowski. Takie decyzje wiadczš jedynie o braku elastycznoci organizatorów tych targów, dla których wieloletnie przyzwyczajenia sš ważniejsze od zmieniajšcej się sytuacji na rynku.
Poza tym przedtem czekajš nas niezwykle ważne targi w Japonii Đ IGAS, będšce takš azjatyckš DRUPĽ Đ mówi Bogusław Kiszka. Szefowie Mercatora zapowiadajš, że podczas wrzeniowej imprezy Shinohara zaprezentuje bardzo ciekawš nowoć w swojej ofercie. Jakš? Mówi Piotr Żyznowski: Tego nie zdradzimy, z pewnociš jednak czytelnicy Poligrafiki przeczytajš o niej natychmiast po premierze.
Jak widać, optymistyczne nastroje nie opuszczajš szefów Mercator Poligrafia. Nie doc, że sprzedaż w Polsce jest na bardzo zadowalajšcym poziomie, co ma zaowocować 100% (!!!) wzrostem obrotów w porównaniu do 2002 roku, to jeszcze firma zaczyna penetrację rynków wschodnich, z których zwłaszcza Ukraina stanowi ogromny potencjał. Należy przypuszczać, że nadchodzšce premiery ze strony dostawców firmy, które rozszerzš portfolio sprzętu oferowanego przez Mercator Poligrafia, jeszcze bardziej wzmocniš jej pozycję na krajowym (i nie tylko) rynku maszyn drukujšcych i nintroligatorskich.
Rozmawiał Sławomir Sokołowski
