1 stycznia br. firmie Derya zostały przyznane prawa przedstawicielskie w zakresie sprzedaży maszyn japońskiej marki Ryobi w Polsce. Jednocześnie – po przeszło 15 latach udanej wydawałoby się współpracy – firma Grafikus – Systemy Graficzne Sp. z o.o. w połowie tego roku zakończy swoje partnerstwo z firmą Illies Graphik GmbH, wyłącznym przedstawicielem Ryobi w regionie Europy Północno-Wschodniej.
O komentarz w tej dość zaskakującej sprawie poprosiliśmy trzy zainteresowane strony: firmy Derya, Grafikus – Systemy Graficzne Sp. z o.o. oraz Illies Graphik GmbH. Zebranie wszystkich opinii zabrało nam trochę czasu, ale jako nadrzędny cel postawiliśmy sobie możliwie najbardziej obiektywny opis sytuacji, w interesie obecnych i przyszłych użytkowników maszyn Ryobi.
Jako wyłączny dystrybutor maszyn Ryobi na terenie Europy Północno-Wschodniej musimy działać tak, aby odpowiadać na najwyższe oczekiwania naszych klientów – stwierdza dr Horst Steppat, dyrektor zarządzający Illies Graphik GmbH. – Po dłuższym zastanowieniu postanowiliśmy zmienić polskiego dystrybutora maszyn Ryobi w najlepszym interesie polskich drukarń. Wierzymy, że nowo powołany dystrybutor, tyska firma Derya, wyspecjalizowana w sprzedaży i serwisie maszyn dla poligrafii, z powodzeniem sprosta temu zadaniu. Co więcej, Derya jako wyłączny dystrybutor firmy Horizon w Polsce cieszy się silną pozycją na rynku maszyn introligatorskich, ma dużą wiedzę na temat drukarń, a produkty Ryobi i Horizon są skierowane do dokładnie tego samego odbiorcy.
„Do niedawna klientom zainteresowanym maszynami offsetowymi byliśmy w stanie zaproponować jedynie maszyny wielkoformatowe (B1 i B0) japońskiej marki Mitsubishi. Od 1 stycznia 2011 roku zostały nam przyznane prawa przedstawicielstwa na terytorium Polski w zakresie sprzedaży maszyn japońskiej marki Ryobi i otrzymaliśmy dostęp do całkiem nowych segmentów: A1, B2 oraz B3 – formatów pożądanych na rodzimym rynku poprzez cechy im przypisane – czytamy w oficjalnym oświadczeniu Krzysztofa Więcławskiego, wiceprezesa firmy Derya. – Firma Derya została wytypowana na przedstawiciela Ryobi w Polsce ze względu na wysoką sprzedaż i jakość serwisu – zwłaszcza urządzeń marki Horizon. Wierzę, że podobne osiągnięcia będą naszym udziałem w przypadku maszyn Ryobi. Jesteśmy dumni z zaufania, jakim obdarzyła nas japońska firma. Tym bardziej, że maszyny tej marki są powszechnie respektowane, jako jedne z najlepszych konstrukcyjnie i jakościowo na rynku. Klientom polskim dobrze znana jest ich wszechstronność we wszelkich zakresach produkcji.”
Derya, jak dowiedzieliśmy się nieoficjalnie, ma już pierwsze sukcesy handlowe i –oficjalne – plany marketingowe: Wybrane modele zaprezentujemy podczas zbliżających się targów Poligrafia 2011, do których już się przygotowujemy – informuje Krzysztof Więcławski. – Uchylę rąbka tajemnicy –po raz pierwszy w Polsce zostanie zaprezentowana najnowsza technologia, opracowana zaledwie w zeszłym roku.
Cieszymy się razem z firmą Derya, ale co z dotychczasowym partnerem firmy Ryobi (a raczej Illies Graphik GmbH), firmą Grafikus – Systemy Graficzne Sp. z o.o.?
Po przeszło 15 latach kierowana przeze mnie firma w połowie tego roku zakończy swoją współpracę z Illies Graphik GmbH – oświadcza Jacek Kuśmierczyk, prezes Grafikus – Systemy Graficzne Sp. z o.o. – Niestety w obecnych warunkach rynkowych dalsza kooperacja dla obu stron stała się niemożliwa. Kończymy ją przede wszystkim z tego powodu, że Ryobi jest jedyną maszyną sprzedawaną w Polsce z podwójną marżą handlową – firmy Illies i naszą.
Niemiecki dystrybutor maszyn Ryobi, powołując się na umowę z japońskim producentem, występuje na kilku rynkach Europy Centralnej i Wschodniej jako wyłączny dostawca maszyn i urządzeń tej marki, nie dopuszczając lokalnych dealerów do bezpośredniego kontaktu z producentem. Jest to archaiczna konstrukcja, przypominająca jako żywo rzeczywistość PRL, kiedy to austriackie firmy pośredniczyły w sprzedaży maszyn niemieckich do krajów RWPG.
Od końca lat 80. ubiegłego wieku minęło jednak przeszło 20 lat i w dniu dzisiejszym wszyscy liczący się na rynku maszyn i urządzeń poligraficznych producenci sprzedają swoje produkty albo poprzez własne firmy córki, albo przez bezpośrednich importerów. Jedynym wyjątkiem są maszyny Ryobi.
Jednocześnie Jacek Kuśmierczyk przyznaje, że ten rodzaj współpracy był w przeszłości uzasadniony interesem klientów końcowych: Jeszcze w latach 90. XX w., kiedy polskie przedsiębiorstwa raczkowały w roli dystrybutorów, pomoc i doświadczenie pośredników z krajów trzecich stanowiły wartość zarówno dla klientów, jak i dla produktu. Na przykład poprzez fakt posiadania doświadczonych zespołów serwisowych czy dostęp do źródeł finansowania, w oparciu o które można było do Polski dostarczać maszyny z pominięciem drogich i trudno osiągalnych gwarancji bankowych lub przedpłat. Już jednak w pierwszej dekadzie XXI wieku ten stan rzeczy uległ zasadniczej zmianie. Firmy polskie zbudowały zarówno rezerwy kapitałowe, niezbędne do swobodnego obrotu handlowego, jak i sprawnie działające działy obsługi technicznej, sam zaś rynek z roku na rok stawał się coraz bardziej wymagający, co permanentnie zaostrzało walkę konkurencyjną dosłownie o każde oferowane rodzimym drukarniom urządzenie. W tym wyścigu firma Grafikus z marką Ryobi zaczęła napotykać rosnące problemy wynikające z zawyżonych cen.
Co stało na przeszkodzie skróceniu drogi importu i pominięciu niemieckiego pośrednika? – pytamy Jacka Kuśmierczyka. W ubiegłym roku kilkakrotnie podnosiliśmy kwestię konieczności przewartościowania, nieadekwatnej do potrzeb jednego z największych obecnie rynków maszyn poligraficznych w Unii Europejskiej, sytuacji handlowej. Proponowaliśmy rozmowy trójstronne z udziałem producenta w celu znalezienia kompromisu korzystnego dla polskich drukarzy i dla marki Ryobi. Niestety bezskutecznie. W konsekwencji stronom nie pozostało nic innego, jak zawiesić kooperację – przyznaje prezes Grafikusa. – Firma Illies w swojej decyzji powołuje się na niezadowalające wyniki sprzedaży, my zaś nie jesteśmy dłu-żej gotowi inwestować czasu i pieniędzy w przedsięwzięcie niezapewniające naszym klientom poziomu cen zakupu maszyn Ryobi adekwatnego do wymagań rynku i do rzeczywistych kosztów jego obsługi, a firmie Grafikus poczucia bezpieczeństwa opartego na bezpośrednim długoterminowym kontrakcie z producentem. Tu muszę przyznać, że głęboko wierzę, iż dla dobra polskich drukarzy i dystrybutorów rodzima branża poligraficzna wyrastająca na czwartą-piątą co do wielkości w Europie zasługuje, by była obsługiwana w oparciu o najprostsze i najmniej kosztowne kontakty z dostawcami.
Podwójna marża handlowa to duże uproszczenie – ripostuje dr Horst Steppat. –Nasi klienci potrzebują przede wszystkim wsparcia technicznego, a naszym priorytetem jest bezpieczeństwo użytkowania i niezawodność maszyn Ryobi. Dlatego ponad 30 lat temu zdecydowaliśmy się na stworzenie w Hamburgu zaplecza technicznego z prawdziwego zdarzenia. Dzięki niemu oferujemy praktycznie pełne portfolio części zamiennych, dysponujemy magazynem gotowych maszyn, zatrudniamy wykwalifikowanych inżynierów serwisów, a współpracującym z nami przedstawicielom dedykujemy nowoczesny showroom. Od samego początku poprowadzenie biznesu w Europie w ten właśnie sposób – z myślą o jak najlepszym wsparciu klienta końcowego – było decyzją firmy Ryobi. Oczywiście mamy świadomość, jak ważna jest końcowa cena produktu w obecnych czasach i proszę mi wierzyć – jesteśmy bardzo konkurencyjni, o czym może świadczyć kolejna właśnie instalowana w Polsce maszyna formatu B2.
Maszyna ta w momencie powstawania niniejszego artykułu była instalowana już na konto firmy Derya, w której funkcję dyrektora regionu odpowiedzialnego za sprzedaż maszyn offsetowych pełni Piotr Gabrylewicz, wcześniej przez wiele lat związany z firmą Grafikus – Systemy Graficzne Sp. z o.o., w której sprzedawał m.in. właśnie maszyny Ryobi. W dziale sprzedaży maszyn offsetowych w firmie Derya łącznie ze mną pracuje obecnie 5 osób – informuje Piotr Gabrylewicz. – Ponadto tyska firma dysponuje bardzo rozbudowanym serwisem technicznym, ponieważ od dwudziestu kilku lat zajmuje się sprzedażą używanych maszyn offsetowych oraz urządzeń pre- i postpressowych. Nie zapominajmy, że jest również przedstawicielem marki Horizon – a tylko tych urządzeń w ostatnich 9 latach zostało zainstalowanych w Polsce ponad 400! Czy jednak Derya poradzi sobie z serwisem nowego produktu? Część ekipy serwisowej została wybrana do obsługi maszyn Ryobi z racji swojego doświadczenia w zakresie maszyn drukujących. Ci ludzie byli już na dwóch bardzo obszernych szkoleniach w centrum demo w Hamburgu, a w planach są kolejne szkolenia. Każdy klient, który będzie potrzebował wsparcia technicznego, otrzyma je – zapewnia Piotr Gabrylewicz. –Nie jest ważne, gdzie klient kupił maszynę; ważne, że jest to Ryobi. Jako przedstawiciel Ryobi świadczymy pełen zakres opieki serwisowej wszystkim użytkownikom tej marki. Firma Derya posiada magazyn części eksploatacyjnych zlokalizowany w Tychach, dodatkowym wsparciem mają być części w magazynie w Hamburgu dostępne w trybie natychmiastowym.
Kończąc swoją współpracę z Illies Graphik GmbH firma Grafikus nadal będzie prowadziła serwis wszystkich maszyn Ryobi, których użytkownicy zechcą korzystać z naszego wieloletniego doświadczenia – deklaruje z kolei Jacek Kuśmierczyk. – Będziemy również oferować te urządzenia w oparciu o międzynarodowe kanały dystrybucji. Może w ten sposób uda nam się wreszcie wspólnie sprowadzić maszyny Ryobi do Polski bezpośrednio i taniej!
Podczas gdy w Polsce sytuacja Ryobi jest – wydaje się – opanowana, jako że prawie już były i nowy dystrybutor deklarują wsparcie techniczne dotychczasowych instalacji, to w Japonii, ojczyźnie tych uznanych maszyn, rozgrywa się prawdziwy dramat. W chwili obecnej zabezpieczanie przed dalszymi szkodami i niesienie pomocy poszkodowanym jest priorytetem nadrzędnym – stwierdza Horst Steppat. – Mamy nadzieję, że ta tragedia nie pochłonie już więcej ofiar ani nikt więcej nie przypłaci jej zdrowiem. Firma Ryobi poinformowała nas, że nie ma żadnych opóźnień w dostawach maszyn ani części zamiennych. Jej fabryki znajdują się w odległości 800 km od miejsc najbardziej dotkniętych przez tsunami. AN
