W jaki sposób możemy zmienić nasz biznes, aby promować jego wzrost? Wielu drukarzy dochodzi do wniosku, że łatwiej jest sprzedać dodatkowe usługi obecnym klientom niż sprzedawać podstawowe usługi klientom nieznanym.
Niektórzy drukarze komercyjni dodali cyfrowy druk dokumentów do usług druku tradycyjnego, co jest głównym działaniem zmierzającym do poszerzenia oferty dla już posiadanych klientów. Wspieranie potrzeb klientów wymagających druku krótkich serii nie tylko wzmacnia istniejącą już więź z nimi, ale także otwiera drzwi do nowych klientów.
Dla drukarń mających możliwość drukowania cyfrowych dokumentów dodanie cyfrowego wielkiego formatu jest łatwym zadaniem. Dawne myślenie o opłacalności druków wykonywanych w setkach czy tysiącach egzemplarzy to już przeszłość; drukarnie zaczęły wykorzystywać druk krótkich serii z usługami o wartości dodanej takimi jak personalizacja oraz zarządzanie dystrybucją.
Firmy, dla których druk cyfrowy jest czymś nowym, nie powinny mieć problemu z technologią druku wielkoformatowego. Wyzwanie będzie dla nich stanowiła zmiana modelu biznesowego ich organizacji. Najtrudniejszym zadaniem jest zmiana sposobu myślenia pracowników działu sprzedaży. W momencie wprowadzania druku cyfrowego osoby zajmujące się sprzedażą widzą w nim przede wszystkim mniejszy nakład prowadzący do ich mniejszych dochodów. W rzeczywistości jednak lepsze zaspokajanie potrzeb klientów daje rezultaty w postaci zwiększonego wykorzystania dostępnych technologii. Klienci również odnoszą korzyści z niskonakładowych, spersonalizowanych, dobrze zarządzanych rozwiązań. Nie wrócą już do czasów magazynowania wielkich zapasów drukowanych materiałów.
Perspektywiczna ocena rynków
Amerykańskie stowarzyszenie branżowe SGIA przeprowadziło coroczną ankietę, aby pomóc klientom w zrozumieniu zmian zachodzących w przemyśle oraz na sąsiednich rynkach. W raporcie SGIA pt. „Rynkowe trendy w roku 2009” podano, które z segmentów rynku obrazów graficznych rosną, a które kurczą się lub utrzymują na stałym poziomie (tab.). Na liście przewidywanych rosnących rynków znalazły się agencje rządowe, usługi dla służby zdrowia, korporacyjne marki handlowe oraz sprzedaż detaliczna.
Wielkoformatowy druk cyfrowy jest nadal rozwijającą się technologią. Następuje tu stały rozwój nowych rynków, a także pojawiają się nowe zastosowania dla tej technologii. Wczesne wejście na właściwe rynki może kreować nowe możliwości biznesowe o wysokiej stopie zysku.
Wiele do wygrania z drukiem wielkoformatowym
Podobnie jak w przypadku każdej nowości, lepiej jest zaczynać powoli od wprowadzania technologii potrzebnej do wykonywania niektórych prac na miejscu, a podzlecać wykonanie większych zamówień firmie z zewnątrz. Pewne doświadczenie jest niezbędne, aby rzeczywiście przeprowadzić zmiany w naszym modelu biznesowym. Połączenie działań wewnętrznych z podzleceniami na zewnątrz sprawia, że uczymy się i korygujemy naszą strategię rozwoju.
Wraz z gwałtownym rozwojem druku wielkoformatowego obserwuje się większą liczbę podzleceń oraz tworzenie partnerstw multibiznesowych, które będzie kontynuowane w celu uzyskania dostępu do nowych technologii.
Zainwestuj w procesy wykańczania
Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku druk jest tylko częścią procesu wytwarzania gotowego produktu. Istnieje wiele technologii wykończeniowych, które zmieniają wydrukowany obraz w końcowy produkt. Cyfrowe cięcie i laminowanie są operacjami, które dodają produktom wartości.
Laminowanie zapewnia drukowanemu obrazowi wiele dodatkowych własności. Może uczynić go szorstkim w przypadku grafik podłogowych, antyodblaskowym, odpornym na graffiti, nadać mu teksturę czy inne cechy. Produkty bardzo często są promowane ze względu na ich wytrzymałość czy cechy związane z wykończeniem.
Przy zwiększonej różnorodności podłoży, które mogą służyć do druku cyfrowego, wykonywanie cięcia w celu uzyskania pożądanych kształtów zapewnia dodatkową wartość na wielu rynkach. Komputerowe wycinarki z kontrolą numeryczną (CNC) są naturalnym dodatkiem do cyfrowych drukarek typu flatbed. Nowe produkty kreowane za pomocą tych technologii wprowadzane są na rynek prawie codziennie.
Czas odnawialności
Utrzymanie dochodowości przy równoczesnym pozytywnym wpływie na społeczeństwo i planetę stanowi najkrótszą definicję odnawialności. Trzy angielskie słowa zaczynające się od litery P, czyli: people, planet and profit (ludzie, planeta i dochód) całkiem dobrze określają główne elementy działalności firmy drukarskiej, która jest odnawialna. Realizacja wytyczonych celów odnawialności staje się obecnie coraz ważniejsza dla każdego typu biznesu. Firmy poszukują też sprzedawców dedykowanych idei odnawialności, którzy pomogą w realizowaniu tych celów. W niektórych przypadkach dedykacja sprawom odnawialności jest równie istotna jak konkurencyjność naszych cen na rynku.
Wykorzystanie cyfrowych wielkoformatowych obrazów graficznych okazuje się być dla komercyjnych drukarzy efektywnym sposobem pomagania ich klientom w realizacji odnawialnych celów. W druku tym ilość odpadów ulega zminimalizowaniu, podczas gdy stopień personalizacji zostaje zmaksymalizowany. Ta sama koncepcja sprawdza się także w przypadku innych form druku cyfrowego. Utrzymywanie klientów dzięki spełnianiu czy też przekraczaniu ich potrzeb jest bardzo istotnym elementem tej układanki.
Jedną z dróg promowania odnawialności firmy jest uzyskanie certyfikacji SGP (Sustainable Green Printing). Jest ona bardzo pożądana przez punkty druku wielkoformatowego, ponieważ potwierdza ich dedykację sprawie odnawialnego biznesu. W celu uzyskania większej ilości informacji należy wejść na portal stowarzyszenia www.sgppartnership.org.
Zalety rozwiązań UV
W druku wielkoformatowym stosuje się wiele rodzajów tuszy, m.in. wodne, rozpuszczalnikowe i UV. Najczęściej używane są obecnie tusze rozpuszczalnikowe, ale tusze UV znajdują się na szczycie listy zakupów planowanych przez firmy poligraficzne. Wpasowują się one w strategię odnawialności, ponieważ umożliwiają redukcję zużycia tuszy rozpuszczalnikowych oraz ilości zużywanej energii. Drukarki typu UV zajmują także przeważnie mniej miejsca niż systemy rozpuszczalnikowe. Wiele ostatnio realizowanych projektów badawczo-wdrożeniowych w tym przemyśle koncentruje się na systemach UV starając się zmaksymalizować ich wydajność.
Dział sprzedaży
Wydaje się ironią, że najłatwiejsze jest zarządzanie technologią. Trudne może się jednak okazać pozyskanie personelu działu sprzedaży dla nowej koncepcji definiowania sukcesu naszej firmy. W sytuacji, gdy drukarze zaadaptują już technologię cyfrową, przekonanie do niej także pracowników działu sprzedaży może stanowić jedno z głównych wyzwań. Nie czują się oni komfortowo sprzedając klientom cyfrowe rozwiązania zamiast tradycyjnych, ponieważ ich wiedza i doświadczenie związane z tym tematem są ograniczone. Oprócz tego zespół ds. sprzedaży spodziewa się niższej finansowej gratyfikacji w sytuacji wykonywania dodatkowej pracy związanej z edukowaniem klientów, która wymaga od nich dodatkowego wysiłku. Wielu drukarzy myślało, że najlepszym rozwiązaniem będzie zatrudnienie nowych pracowników do spraw sprzedaży tylko dla druku cyfrowego. Rozwiązanie to nie sprawdzało się jednak zbyt dobrze. W miarę upływu czasu stało się oczywiste, że oferowanie szerszej gamy produktów i usług prowadzi do pozyskania większej ilości zamówień różnej wielkości. Małe zlecenia prowadzą do dużych zleceń, a te ostatnie znowu do serii małych zleceń.
Pozytywna relacja z klientem jest decydująca dla osiągania stałego sukcesu. Jeżeli będziemy zatrudniali pracowników przeznaczonych do reprezentowania odmiennych rozwiązań, a tym samym rywalizujących o pracę, spowodujemy pewien chaos i nie poprawimy stosunków z klientami. Poprzez szkolenie i stopniowe kroki np. sektor sitodruku rozwinął się i stał się sektorem wielu technologii, uzyskując korzyści z każdej z nich.
Prognoza na przyszłość
Patrząc w niezbyt odległą przyszłość można przewidzieć, że cyfrowy druk obrazów graficznych stanie się wiodącą technologią dla drukarzy komercyjnych. Drukarze stosujący dotychczas np. druk offsetowy odniosą zwycięstwo nad konkurencją dzięki oferowaniu odbiorcom szerszej gamy rozwiązań.
Firmy będą jednak coraz mniej konkurowały między sobą w dziedzinie druku. Wynika to z faktu, że sam proces drukowania stanie się procesem powszechnym o niskiej stopie zysku, a obiektem rywalizacji będzie to, co dzieje się przed drukiem i po nim. Tworzone będą nowe rozwiązania wokół kreatywnych usług, zarządzania dystrybucją, zarządzania projektami i danymi oraz przejmowania innych usług z wartością dodaną.
Nastał czas rezygnacji z jednolitości wykonywanych prac; pora zacząć inwestować w nowe możliwości biznesowe. Firmy stosujące różnorodne technologie druku takie jak offset oraz cyfrowy druk wielkoformatowy znajdą się w lepszej sytuacji, umożliwiającej im reagowanie na rosnące wymagania klientów i wyrastanie ponad konkurencję.
Na podstawie „American Printer” nr 8/2010 opracował TG
