Zdaniem Mariusza Siwaka, prezesa zarządu PaperlinX Sp. z o.o., w dzisiejszych czasach efektywne wykorzystanie zasobów ludzkich i przesunięcie decyzyjności jak najbliżej rynku to klucz do utrzymania minimalnego poziomu dochodowości firmy w długim i średnim okresie. Dla zarządzanej przez niego firmy oznaczało to uproszczenie schematu organizacyjnego działu sprzedaży przy jednoczesnej rozbudowie zespołu i oferty produktowej.
n Pod koniec ubiegłego roku z polskim oddziałem PaperlinX rozstał się Marek Pakosz, pełniący funkcję dyrektora handlowego. Zmienił się również skład zarządu. Co spowodowało te zmiany i jak wpłyną one na funkcjonowanie firmy?
Mariusz Siwak: Odejście Marka Pakosza nie było niczym nadzwyczajnym. Ze względu na spadające marże handlowe w naszej branży – myślę, że nie tylko wśród dystrybutorów papieru – istnieje potrzeba uproszczenia schematu organizacyjnego firmy i przesunięcia decyzyjności jak najbliżej klienta. W związku z tym zlikwidowaliśmy jeden poziom zarządzania upraszczając schemat organizacyjny działu sprzedaży, a jednocześnie zaoszczędzone środki
zainwestowaliśmy w zatrudnienie trzech dodatkowych reprezentantów handlowych w poligrafii. W dzisiejszych czasach efektywne wykorzystanie zasobów ludzkich i przesunięcie decyzyjności jak najbliżej rynku to – według mnie – klucz do utrzymania minimalnego poziomu dochodowości firmy w długim i średnim okresie.
n Marek Pakosz przez wiele lat specjalizował się w rynku papierów książkowych – czy nie obawia się Pan, że jego przejście do firmy Igepa spowoduje spadek sprzedaży w tym segmencie w PaperlinX?
M.S.: To prawda, Marek Pakosz był kluczową osobą w procesie tworzenia tzw. działu książki, ale w poprzedniej firmie Map Merchant. W PaperlinX Sp. z o.o. od lat nie zajmował się bezpośrednio tym działem, choć miał bardzo duży wkład w tworzenie nowego Mercatora. Poza tym, żeby odnieść sukces w segmencie książki, firma dystrybucyjna musi być wręcz połączona ze swoim dostawcą. W przypadku papierów niepowlekanych reprezentujemy firmę Stora Enso, z którą mamy doskonałe relacje biznesowe i więcej niż spełniamy oczekiwania naszego partnera. Nie widzę zatem żadnego powodu, dla którego nasz dostawca chciałby budować swoją sprzedaż rozpoczynając współpracę z jakąkolwiek inną firmą poza tymi, z którymi obecnie współpracuje. Proszę także pamiętać, że po naszej stronie stoi sztab ludzi – minimum osiem osób, które od lat na stałe zajmują się tym segmentem produktów, nie wspominając już o szerokiej grupie handlowców, którzy równie długo sprzedają te produkty. Nie jest to łatwe do odtworzenia w krótkim czasie. To samo dotyczy segmentu papierów powlekanych, w którym naszym długoterminowym partnerem jest firma Sappi.
n Pańskie doświadczenie i zasługi zostały docenione przez koncern PaperlinX – od jakiegoś czasu zarządza Pan nie tylko jego polskim oddziałem, ale również brytyjskim i irlandzkim, które stanowią rynek kilkakrotnie większy niż Polska. Jak zamierza Pan dzielić swój czas pomiędzy te oddziały? Czy PaperlinX Sp. z o.o. nie ucierpi w związku z tą nominacją?
M.S.: Ze względu na moją historię pracy, która wiązała się z tzw. naprawianiem różnych organizacji, zarząd PaperlinX poprosił mnie o pomoc w zracjonalizowaniu czterech firm, które posiada na Wyspach. Projekt ten jest krótkoterminowy, przewidziany na maksymalnie 6-8 miesięcy i jednym z moich zadań w tym czasie jest zbudowanie stałego zespołu menedżerów, którzy poprowadzą firmę po wstępnym jej przeorganizowaniu. Przez ostatnie 5 lat w PaperlinX Sp. z o.o. budowaliśmy bardzo dobrze zintegrowaną, zmotywowaną grupę menedżerów, a właściwie cały zespół handlowy, który jest obecnie świetnie przygotowany do samodzielnej pracy. Dzięki temu mogę teraz poświęcić większość czasu, choć oczywiście nie całość, na pracę w Wielkiej Brytanii mając świadomość, że grupa bardzo kompetentnych osób na pewno poradzi sobie beze mnie. Ponadto takie narzędzia jak telekonferencje, e-maile i telefony komórkowe umożliwiają i usprawniają pracę na dystans.
n Właściwie od momentu rebrandingu (z Zing na PaperlinX Sp. z o. o.) regularnie pojawiają się spekulacje na temat sprzedaży polskiej filii. Czy rzeczywiście są takie plany?
M.S.: Wolałbym nie komentować plotek. Teoretycznie każda firma na rynku poligraficznym jest na sprzedaż, jedyną kwestią jest cena. Słyszymy od 5 lat te same komentarze, a wciąż jesteśmy w czołówce firm papierniczych w Polsce i zapewne będziemy w niej w przyszłości.
n Dotarły do mnie pogłoski, że niektórzy producenci papierów książkowych rozważają rezygnację ze współpracy z merchantami i rozpoczęcie sprzedaży bezpośredniej, przynajmniej na rzecz większych klientów. Powodem miałyby być oczywiście spadające marże. Jak i czy w ogóle wpłynęłoby to na działalność dystrybutorów papieru?
M.S.: Szczerze powiem: ja nigdy nie słyszałem o tego typu pogłoskach. Praca z papierami książkowymi w Polsce, gdzie pojedyncze nakłady większości tytułów są niewielkie, nie jest prosta. Liczba pojedynczych indeksów produktów plus czynniki takie jak ich nakłady, nieprzewidywalne terminy, wybór pomiędzy arkuszem a rolą tworzą bardzo skomplikowany organizm logistyczny. W tym roku skupiamy się raczej – wspólnie z naszymi partnerami – na rozwoju rynku, a nie sposobie rozstania. Absolutnie nie pojawia się to w rozmowach handlowych z naszymi dostawcami.
n Od wielu drukarń i dostawców branży poligraficznej słyszę, że 2014 rok był rokiem dobrym lub bardzo dobrym. Jaki był on dla PaperlinX Sp. z o.o.? Czy udało się zrealizować plany sprzedażowe? Czy linia produktowa jest konsekwentnie poszerzana?
M.S.: Nasz rok rozliczeniowy jest nieco inny niż w Europie ze względu na australijskich właścicieli i zaczynamy go w lipcu kończąc w czerwcu, zatem właśnie zakończył się 7. miesiąc naszego roku finansowego. W ubiegłym roku osiągnęliśmy obrót wielkości 320 mln zł i zysk operacyjny na poziomie 2,8 proc., w tym roku fiskalnym wygląda na to, że zanotujemy wzrost w okolicy 8-10 proc. i zysk operacyjny w okolicy 2,9-3,0 proc., zatem firma solidnie wykonuje swoje zadania. Linia produktowa jest ciągle poszerzana o nowe produkty wprowadzane przez naszych dostawców. Reaktywacja Galerie One, nowy produkt z Dalekiego Wschodu w segmencie kartonów makulaturowych, zupełnie nowa, bardzo atrakcyjna cenowo i jakościowo linia kartonów GC1 i GC2, nowy objętościowy papier powlekany czy wreszcie nowa ekonomiczna linia papierów samoprzylepnych to tylko kilka przykładów produktów startujących w tym roku w naszym portfelu!
n Czy są plany dalszego rozwoju działu opakowań? Jakiś czas temu mówiło się również o potencjalnym przejęciu jednego z dostawców dla branży druku cyfrowego i wielkoformatowego...
M.S.: Dział opakowań przemysłowych rozwija się w zadziwiająco szybkim tempie i osiągnął średnio ponad 15 proc. obrotu firmy. Ze względu na to, że na rynku polskim nie ma wielu firm, które stanowiłyby dobry cel akwizycyjny, stawiamy na agresywny wzrost organiczny, który obejmie 2 lub 3 nowe etaty w dziale i dynamiczny rozwój sprzedaży internetowej. Jeśli chodzi o potencjalną akwizycję na rynku cyfrowym, to na pewno mocno rozglądamy się za kandydatem do zakupu, który umożliwiłby nam wejście na ten rynek i rozwój PaperlinX w tym kierunku. Mam nadzieję, że jeszcze w tym roku rozliczeniowym uda nam się sfinalizować akwizycję w tym segmencie.
n Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
